تبلیغات


مکان تبلیغات شما

بزودی در این مکان تبلیغات درج میشود

آموزش تکنیک‌های اصول مذاکره بُرد- بُرد در استخدام به بهترین شکل

تعریف اصول مذاکره موفق در پروسه استخدام چیست؟ انواع مذاکره شغلی کدامند؟ برای ورود به مصاحبه شغلی، طرح درخواست افزایش حقوق، بازاریابی، فروش و.. احساس نگرانی می‌کنید؟! بین آن چیزی که شما میخواهید با چیزی که شخص مقابل انتظار دارد، مطابقت وجود ندارد؟ در این مقاله کاریاب دات نت قصد داریم تاکتیک های مهم اصول مذاکره موفق تجاری، اصول و فنون مذاکره و چانه‌زنی در بازاریابی، استخدام و.. را معرفی کنیم. با ما همراه باشید.

اصول مذاکره موفق در محیط کاری را بیاموزید!

برای آشنایی با تاکتیک‌های اصول مذاکره موفق تجاری، اصول و فنون مذاکره و چانه‌زنی در بازاریابی، فروش، کسب و کار و استخدام ابتدا باید با ماهیت مذاکره آشنا شوید. تعریف مذاکره چیست؟ افرادی که با هم در یک زمینه مشترک فعالیت میکنند دارای تفاوت دیدگاه در روش انجام کارها و راه حل‌های احتمالی برای دستیابی به هدفی مشترک هستند؛ این نقطه، آغاز مذاکره است.

اصول مذاکره موفق

انواع مذاکره را میتوان به 4 دسته کلی تقسیم‌بندی کرد:

رقابت (Competition): ساده است؛ یک نفر برنده می‌شود و دیگری از دست می‌دهد.سازش (Compromise): یک موقعیت بده و بستان (Give and Take) است. که هر کدام از طرفین به بخشی از خواسته خود می‌رسند حتی اگر تمام آن چیزی نباشد که از قبل انتظار داشته‌اند.همکاری (Collaboration): طرفین منابع خود را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند، متحد شده و یک تیم را تشکیل می‌دهند.توافق (Accommodation): به روش مورد نظر یکی از طرفین عمل می‌کنند، به جای اینکه به جدال و مبارزه با یکدیگر بپردازند.

اصول مذاکره موفق در کسب و کار، حاصل بکارگیری مجموعه‌ای از موارد فوق در کنار یکدیگر و مدیریت درست موقعیت‌های پیش رو است.

اصول مذاکره بُرد بُرد چیست؟

اصول مذاکره برد برد یا Win-Win Negotiation در حقیقت شناسایی دقیق وضعیت خود و طرف مقابل برای دستیابی به نتیجه مطلوب است. نتیجه‌ای که در طی آن هر دو طرف از آنچه بدست آورده‌اند راضی و خوشنود باشند. مذاکره برد برد با تحقیق در مورد اصول و فنون مذاکره محقق می‌گردد.

اصول مذاکره موفق

در حالت ایده‌آل راه حل‌های برد برد، یافتن افرادی است که خواستار تجارت و یا مورد معامله شما باشند اما از آنجایی که اغلب افراد دارای موقعیت‌های متفاوتی از همدیگر هستند بهتر است که طرفین در ذهنیت خود انعطاف‌پذیر باشند. از میان انواع مذاکره که پیش از این عنوان شد؛ همکاری را میتوان نوعی از اصول مذاکره برد برد دانست، به شرطی که در نهایت هر دو طرف از نتیجه ابراز رضایت و خرسندی کنند.

اصول مذاکره با سناریوی پیروزی در محیط کاری

با توجه به نیاز اغلب مشاغل به تعاملات انسانی بسیاری از ارگان‌ها به منظور آموزش فنون و تکنیک‌های مذاکره، دوره اصول و فنون مذاکره تشکیل داده و یا کتاب در زمینه اصول و فنون مذاکره تالیف می‌کنند. با این حال استفاده از کتاب و یا دوره آموزش اصول و فنون مذاکره تنها یکی از روش‌ها برای شناخت انواع اصول مذاکره موفق در زمینه کسب و کار است.

اصول مذاکره موفق

راجر فیشر؛ پروفسور سابق دانشکده حقوق هاروارد و ویلیام یوری، انسان‌شناس و متخصص مذاکره این رویکرد را در کتاب (سال 1981) خودشان با عنوان «دریافت بله (Getting to Yes)» گسترش داده‌اند. آن‌ها استدلال کردند که 5 مرحله برای گام برداشتن به سوی اصول مذاکره موفق لازم است تا طرفین را به همکاری با اهداف مشترک تشویق نماید. 5 گام اصول مذاکره موفق به شرح ذیل می باشد:

1- افراد را از مشکل جدا کنید.

در ابتدا از شناسایی فرد مقابل به عنوان «حریف» خود پرهیز کنید. اطمینان حاصل کنید که تمرکز اصلی‌تان روی موضوع مورد بحث باشد نه روی شخص؛ حتی اگر از پیش دارای برخی اختلافات شخصی هستید سه عامل را ملاک عمل خود قرار دهید: درک، احساس و ارتباط.

شاید از دید شما موقعیت موجود منطقی، عادلانه و درست باشد ولی آیا برای فرد مقابل نیز چنین است؟! با توجه به تحقیقات فیشر و یوری ادراک به معنی قرار دادن خودتان به جای فرد مقابل است. این عمل به شما برای داشتن دید بهتری نسبت به اهداف مشترکتان کمک میکند و راه را برای همکاری باز می‌نماید.

احساسات خود را مورد بررسی قرار دهید آیا وجود یک تجربه ناموفق در مذاکره موجب رفتار نامناسب شما در طول مذاکره جاری است؟

گام اول: آرامش خود را حفظ کنید؛ به این ترتیب می‌توانید در طول مذاکره تصمیمات درستی اتخاذ کنید.

گام دوم: از هوش احساسی خود برای ارزیابی مسیر مذاکرات بهره ببرید؛ اهداف و انگیزه های مشترک را شناسایی کنید و از آن به عنوان تکنیکی برای اصول مذاکره موفق بهره ببرید.

در نهایت؛ اطمینان کسب کنید که ارتباط شما واضح و دقیق باشد. برای جلوگیری از ایجاد سوء تفاهم، از تکنیک‌های نگاه مستقیم به مخاطب، گوش دادن فعال و طرح سوال استفاده نمایید.

2- بر روی علاقه‌مندی‌ها تمرکز کنید نه موقعیت!

افراد گاهی «سخت گیر و مشکل» هستند. علت این دشواری را میتوان در پس موقعیت‌های متضاد، تاثیر عواملی نظیر تفاوت ارزش‌ها، باورها، وضعیت، مسئولیت‌ها و زمینه‌های فرهنگی جستجو کرد. یکی از اصول مذاکره موفق؛ پیش بردن مکالمه به نحوی مودبانه و به دور از هر گونه بدگویی یا سرزنش است.

به عنوان مثال اگر با رئیس شرکت خود برای دریافت منابع بیشتر برای تیم یا گروه مذاکره می‌کنید. با نگاه کردن از دید رئیس شرکت متوجه خواهید شد که وی برای کاهش هزینه‌ها تحت فشار است. ولی با بهره گیری از هوش احساسی پی میبرید که با یکدیگر منافع مشترکی نظیر افزایش بهره‌وری تیمی دارید.

3- گزینه‌هایی برای کسب منفعت متقابل ایجاد کنید.

با در نظر گرفتن تکنیک‌های اصول مذاکره 1 و 2 اکنون درک بهتری از طرف مقابل دارید و احتمالا راه حل پیشرفت در مذاکره برایتان روشن و واضح است یا شاید در آستانه توافق قرار داشته باشید در غیر این صورت؛ به یاد داشته باشید که این موقعیت کاملا جدید است و می‌توانید در روند مذاکره گزینه‌های مورد نظر خود را بررسی کرده و روی آن بحث کنید.

به عنوان مثال در مذاکره با رئیس شرکت، افزایش بهره‌وری تیمی منافع مشترک شناخته می‌شود اما شرکت شما قادر به استخدام کارکنان جدید و یا دریافت مجوز تجهیزات نوین نیست. از این موقعیت به عنوان فرصتی برای ارزیابی شیوه‌های کاری، بهره‌گیری از فرصت‌های آموزشی و روش‌های ارزان و مقرون به صرفه برای افزایش کارایی استفاده کنید.

با استفاده از طوفان ذهنی (Brainstorm) میتوانید ایده‌های بسیاری برای حل مشکل پیدا کنید. تمامی پیشنهادات را دریافت کنید سپس آنها را توسعه و گسترش دهید. در نهایت؛ قابل قبول‌ترین روش‌ها را برای مذاکره انتخاب نمایید.

4- از معیارهای عینی استفاده کنید.

اصول مذاکره تنها مبتنی بر «تعیین حقایق » نیست زیرا نیازها، عقاید، منافع و اهداف مختلف در تفسیر افراد از حقایق موثر است. اغلب افراد تنها حقایقی را انتخاب می‌کنند که از موقعیتشان پشتیبانی نماید. به عنوان مثال؛ در یک مذاکره بین شرکتی برای توافق روی زمان ارائه محصول یا خدمات جدید شما ملزم به ارائه محصول در نزدیک‌ترین زمان ممکن هستید و با پافشاری روی عقیده خود تمایل کمتری برای شنیدن سایر نظرات و پیشنهادات دارید. در حالی که شواهدی مبنی بر افزایش فروش بلند مدت با تاخیر یک ساله در رونمایی از محصول و ارائه آن همزمان با تعطیلات ملی وجود دارد.

تاخیر در ارائه محصول میتواند فرصت مناسبی برای آماده‌سازی تیم بازاریابی به منظور راه‌اندازی کمپین حمایتی و فروش قوی‌تر باشد. در این موقعیت سعی کنید؛ روی معیارهای عینی که به مذاکره شما چارچوب می‌دهند، بحث کنید. این معیارها می‌توانند شامل اندازه‌گیری‌هایی نظیر استانداردهای قانونی، شرایط قرارداد ارزش بازار و.. باشند. پیش بردن اصول مذاکره بر پایه استانداردها میتواند شما را در مسیر دستیابی به ارزش‌های مشترک و تعهد برای رسیدن به توافق نشان دهد.

در مثال قبلی؛ توافق شما و رئیس شرکت برای افزایش بهره‌وری تیمی میتواند بر مبنای محدودیت مالی برای استخدام و یا تجهیزات جدید صورت بگیرد.

5- بهترین راهکار برای توافق مذاکره خود را بدست آورید.

در اصول مذاکره موفق نیز شما نمی‌توانید به تمامی آنچه ایده‌آل‌تان است، دست بیابید. در حقیقت شما بهترین راهکار برای توافق در مذاکره را با در نظر گرفتن محدودیت‌های موجود بر میگزینید که باعث محدود شدن گزینه‌ها و حتی ممانعت از کشف شیوه‌های جدید می‌شود.

در عوض، به آنچه ممکن است اتفاق بیافتد، بیاندیشید. اگر در مذاکره نتایج مورد نظر خود را بدست نیاوردید هنوز هم میتوانید گزینه‌های برجسته‌تر را انتخاب کنید. این گزینه‌ها را ارزیابی نمایید و در پایان فرآیند اصول مذاکره، راه حل‌های جایگزین بهترین راهکار شما برای توافق در مذاکره خواهند بود.

اصول مذاکره موفق

حال به مثال مذاکرات بین شرکتی باز میگردیم. اگر در مذاکره بین شرکتی، مذاکرات را با تقاضای پایه برای افزودن دو نفر به اعضای هیئت مدیره شروع کنید با مخالفت شرکت مواجه خواهید شد. به این ترتیب مذاکرات با مانع مواجه میشود با این حال با در نظر گرفتن بهترین راهکار برای توافق در مذاکره شما برای رسیدن به توافق در ایجاد دوره‌های آموزشی و به روزرسانی نرم‌افزار میتوانید موقعیت خوبی برای دستیابی به نتیجه مطلوب داشته باشید.

در مسیر پیدا کردن شغل مناسب خود اغلب با انواع مختلفی از کارفرماها مواجه می شوید و ناگزیر به توافق بر سر نوع کار، حقوق و مزایا، شرایط استخدام و.. هستید. با وجود تکنیک‌های گوناگون در اصول مذاکره موفق هنوز شاهد بروز برخی اشتباهات فاحش در طول توافق‌ها هستیم که در طولانی مدت نارضایتی شغلی را در پی خواهد داشت. توصیه می‌شود مقاله کاریاب دات نت با عنوان 10 اشتباه رایج در اصول مذاکره در محیط کاری را مطالعه نمایید.

نگارش به قلم: پریسا وارسته

   

برچسب ها : آموزش تکنیک مذاکره استخدام بهترین

آموزش تکنیک‌های اصول مذاکره بُرد- بُرد در استخدام به بهترین شکل

گزارش تخلف

تمامی مطالب از سایت های خبری بصورت خودکار جمع آوری شده است در صورت هرگونه مشکل با ایمیل زیر با ما در ارتباط باشید

کانال تلگرام سایت

جستجو های اخبار روز

خبرهای تازه

داغ ترین اخبار