تبلیغات


مکان تبلیغات شما

بزودی در این مکان تبلیغات درج میشود

فنون شناسایی مشتری واقعی در 10 دقیقه

فنون شناسایی مشتری واقعی در 10 دقیقه

فنون شناسایی مشتری واقعی در 10 دقیقه یکی از چالش های کسانی که در کار فروش و بازاریابی هستند, تشخیص مشتری واقعی از غیر واقعی است, که موفقیت در این زمینه باعث سودآوری بسیار بیشتر با صرف وقت و زمان کمتری می شود در این مقاله به معرفی 10 روش برای شناسایی مشتری بالقوه و واقعی پرداخته شده است

همه کسانی که سراغ محصول شما را می گیرند، از چشم انداز واحد فروش برای شرکت ارزشمند نیستند. برخی از آنها صرفا وقت نیروهای فروش را می گیرند و اساسا پتانسیل این را که به مشتری احتمالی تبدیل شوند ندارند. به همین دلیل است که مدیران فروش ترجیح می دهند حتی هزینه قابل توجهی کنند تا لیستی از مشتریان بالقوه واقعی به دست آورند. هر چقدر این لیست دقیق تر و هدفمندتر باشد، نیروهای فروش وقت کمتری صرف کسانی که مشتری نیستند، خواهند کرد. اما حتی آن دسته از مشتریان «پیگیر محصول» که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری احتمالی را دارند، دارای ارزش های متفاوتی هستند. مثلا کسی که پتانسیل دارد فقط یک خرید از ارزان ترین محصول شرکت شما را داشته باشد، نسبت به کسی که خریدهای عمده متعدد و در یک دوره زمانی بلندمدت دارد، دارای ارزش کمتری برای شرکت است. بنابراین، بخشی از مسوولیت واحد فروش این است که در یک فرآیند، مشخص کند کدام مشتریان پیگیری کننده واجد شرایط هستند که وقت و انرژی خود را صرف آنها کنید.

چگونه در 10 دقیقه مشتری مناسب را شناسایی کنیم

براساس گزارش شرکت آماری MarketingSherpa، ۷۹درصد تلاش های بازاریابی برای تبدیل این «دنبال کننده های محصول» به مشتری احتمالی، هیچ گاه به فروش منجر نمی شوند. بنابراین، چطور می توان این تلاش ها را سریع تر و کارآمدتر پیش برد تا هم وقت نیروهای فروش و بازاریابی هدر نرود و هم وقت طرف مقابل؟

در اینجا رویکردی سیستماتیک برای تشخیص واجد شرایط بودن مشتریان احتمالی و همزمان جلب اعتماد آنها در یک مکالمه تلفنی ۱۰ دقیقه ای عرضه می شود.

دقیقه ۱: قوی شروع کنید و خودتان را در موقعیت درستی قرار دهید.

در یک مکالمه تلفنی برای معرفی محصول و تشخیص واجد شرایط بودن مشتری، خیلی مهم است که زمینه چینی درستی داشته باشید. خودتان را در موضع تصمیم گیرنده قرار دهید. قرار است طرف مقابل را تشویق کنید، نه اینکه به زور متقاعدش کنید از شما خرید کند.

دقیقه ۲: چگونه و چرا مشتری سراغ شما آمده است؟

مشتری چگونه شما را پیدا کرده و چرا در این مرحله به شما نزدیک شده است؟ زمینه خیلی مهم است. اگر به عنوان یک مرجع به شما روی آورده، پس چندان بدون آگاهی نیست و در مورد شما اطلاعاتی دارد. اما اگر صرفا یک آگهی در سایت یا فیس بوک او را جذب کرده، چیز زیادی در مورد شما نمی داند.

دقیقه ۳: یک مرور کلی از مشتری احتمالی خود داشته باشید.

بهتر است خلاصه ای کلی از اینکه مشتری چه کاره است و چه کسی است داشته باشید. هدف از این کار این است که بفهمید آیا با مقصود محصول شما همخوانی دارد یا نه. خطری که در اینجا وجود دارد این است که مشتری احتمالی شروع به پراکنده گویی کند. برای او یک محدودیت زمانی در نظر بگیرید و با پرسیدن دو سوال مرتبط، احتمال این اتفاق را به حداقل برسانید. پرسیدن سوال کمک می کند فرد مورد نظر سریع تر پاسخ مرتبط دهد.

دقیقه ۴: پلی را که مشتری می خواهد از آن عبور کند، پیدا کنید.

مشتری احتمالی شما در حال حاضر در چه موقعیتی است و در چه موقعیتی می خواهد قرار بگیرد؟ اگر پاسخ این سوال ها را بدانید، اهداف نهایی آنها را جلوی ذهنشان می آورید و در موقعیتی قرار می گیرید که پلی که آنها را به هدف می رساند، برای آنها می سازید. این کار را تا پایان مکالمه انجام دهید.

دقیقه ۵: عوامل مزاحم را شناسایی کنید.

در این مرحله باید از آنها بخواهید دقیقا تصریح کنند چرا نمی توانند به مشتری قطعی تبدیل شوند. در این مرحله تلاش می کنید مسائلی را که طرف مقابل را از رسیدن به هدف بازمی دارد، تشخیص دهید. علاوه بر اینکه به مشکلات ویژه آنها پی می برید، فورا خودتان را در جایگاهی قرار دهید که می خواهید آن مشکل را حل کنید.

دقیقه ۶: کشف کنید که طرف مقابل از شما چه چیزی می خواهد.

قبل از اینکه تصمیم بگیرید می خواهید به آنها کمک کنید یا نه، باید بدانید چه انتظاراتی از شما دارند. اگر چیزی را انتظار دارند که از پس آن برمی آیید، خیلی راحت می توانید هدف قرارشان دهید.

دقیقه ۷: فوریت را کشف کنید.

اگر مشکلی که مشتری احتمالی دارد اضطراری نباشد، کار شما سخت می شود و تمایل او به خرید کمتر است. یک مشتری احتمالی واجد شرایط کسی است که چیزی را که شما عرضه می کنید، به عنوان یک اولویت بخواهد.

دقیقه ۸ و ۹: مشکلات آنها را بازگو کنید.

حالا وقت آن رسیده که اعتماد و توجه آنها را جلب کنید. اگر با دقت گوش کرده باشید، باید بتوانید بازخورد دقیقی نسبت به آنچه دوست دارند و آنچه مانع تصمیم گیری قطعی آنها می شود، نشان دهید. اگر بتوانید مشکلات و تمایلات آنها را بهتر از خودشان بیان کنید، فورا در حل مشکل با شما همراهی خواهند کرد.

دقیقه ۱۰: یا قرارداد ببندید، یا درها را.

دقیقه آخر متعلق به شما است تا مکالمه را به سرانجام برسانید. حالا دیگر باید متوجه شده باشید آیا آنها واجد شرایط خرید محصول شما هستند یا نه.

اگر واجد شرایط باشند، باید توضیح دهید قدم بعدی در فرآیند فروش چیست، اما اگر متوجه شده اید مشتری مناسبی برای شما نیستند، مودبانه به آنها توضیح دهید که نمی توانید با هم به توافق برسید. اگر کسب وکار دیگری را می شناسید که می تواند به آنها کمک کند، آنها را راهنمایی کنید. در این صورت، هم طرف مقابل و هم کسب وکار رقیبتان به حسن نیت شما پی خواهند برد.

حالا تنها در ۱۰ دقیقه توانسته اید بفهمید مشتری احتمالی شما می تواند به یک مشتری قطعی تبدیل شود یا نه.

   

برچسب ها : شناسایی مشتری واقعی دقیقه

فنون شناسایی مشتری واقعی در 10 دقیقه

گزارش تخلف

تمامی مطالب از سایت های خبری بصورت خودکار جمع آوری شده است در صورت هرگونه مشکل با ایمیل زیر با ما در ارتباط باشید

کانال تلگرام سایت

خبرهای تازه